揭开黑山羊交易真相之后
 发布者:zyq 发布时间:2012-07-04 阅读:2565
 

刘世均,四川省富顺县黑山羊养殖经销大户。2008年9月10日一早,刘世均接到香港客户的电话,对方要求刘世军火速组织600只小黑山羊供应香港市场。

  刘世军:“香港那边的行情很好,需求量相当大,那些老板再三要求快点发货。”

  一连串儿电话过后,周边的养殖户不断把羊送了过来。养殖户送过来的羊都是清一色的富顺黑山羊,体重都在15公斤左右。刘世均的养殖场一片繁忙,现场称重,当场付钱,是这的交易习惯。

  刘世均妻子:“97、98。”

  养殖户:“只要没问题就好。”

  一直忙活到天黑,刘世军給农户发放了18万元钱,备足了600只羊。

  第二天上午,刘世均带着600只黑山羊前往泸州机场,14点30分600只小山羊坐上去往广州的飞机,将由广州转运至香港。这种让黑山羊坐飞机的生意,刘世军已经做了6、7年时间,而其中的商机,就是他有一次在飞机场偶然发现的。

  2001年以前刘世均和妻子在广州边打工边做肉兔生意。这一年5月的一天,他们在广州机场接货时,发现了同机抵达的一批小黑山羊,刘世均觉得这些羊很眼熟。

  刘世均:“和老婆说那边的黑山羊怎么像我们富顺的黑山羊呢。”

  妻子:“我就去看那个框子上那个标签,就是我们家乡那个羊嘛。”

  确定是富顺黑山羊,两人都觉得不可思议。因为他们曾经考虑过要做黑山羊的生意,但因为当地一直销路不好而没涉足。然而,现在有人竟用飞机来运,这里面一定隐藏着商机。

  刘世均:“想他用飞机发羊,肯定有利润空间的。”

  刘世均和妻子决定分头行动,由妻子留在广州打探黑山羊在广州的市场情况,自己则回富顺考察原料基地。回来以后刘世均首先来到富顺的黑山羊交易市场。在市场上他看到了一种非常奇怪的现象。

  刘世均:“农民五六十岁,牵着母羊背着小羊,拿到市场上去卖。那些个羊贩子光跟他买大母羊,大羊2.3元一斤,小羊白送。”

  农户:“当时也没人收购小羊。”

  市场上的收购商,只收大羊,没有一个人专门收购小羊,但农户要卖大羊时还必须搭着小羊,不然,大羊也卖不出去。

  就在这个时候,妻子从广州市场传回了截然相反的消息。

  妻子:“一卡车拉过去,一下子就批完了。供不应求抢着要,自己来拿,事先给约定的订单的。”

  当时,吃乳羊在广东刚刚兴起,特别是富顺的小黑山羊,是一些高档饭店做菜用料的首选。

  妻子:“一盆清蒸的羊,在酒店里面就卖1000多元钱。”

  一面是富顺小黑山羊供不应求价格昂贵。一面是农户却要把小黑山羊白送。明白了真相,刘世均很是气愤。

  刘世均:“他们的做法是很不对头的,我就看不惯他们的做法。

  明白了小羊更值钱的秘密后,2001年9月,刘世均在广州市新源市场花5万元租下了店面,以每公斤14元左右的价格销售富顺的小黑山羊。

  在富顺,他也打出了收购小羊的旗号。他没有像其他收购商那样收购大羊白得小羊,而是直接掀开了底牌,以每公斤8元钱的价格,直接收购小羊。

  养殖户:“站出来就问我,你收母羊,我这里有10多只母羊你把它全部收了,我们就相信你,我将没问题,马上叫他们过磅,给他们就卖掉了,这一下就炸开了锅。”

  刘世均向乡亲们道出了市场的真相,在收购小羊的同时劝告养殖户把大母羊留起来。刘世军改变了游戏规则,同时也惹祸上身。

  没多久,有人就找上门来。来人叫王显坤,是富顺县黑山羊经纪人。王显坤直截了当的摆出两条路让刘世军选择。

  王显坤:“我就没办法做生意了,我就找到了他,给他3万元钱,叫他不做了,另一个办法,如果不行,我们就采取办法把他撵出去。撵出这个地盘。”

  刘世均:“我们一起喝茶,喝着喝着,我就走了,我就不理他们。”

  刘世军坚持自己的做法,两人不欢而散。

  乡亲们信任刘世均,都愿意把小样卖给他,但由于以前一直卖大洋,所以小样繁殖比较慢。而广州市场却越来越好。2003年,刘世均在富顺租了一快废弃的场地,购进了200只种羊开始自己繁殖。然而,半年下来,他觉得整个人这样被养殖场绊住,得不偿失。

  刘世均:“没那么多经历,管着养这边,卖那边又出问题,管着卖那边,收购这边又出问题,所有这三面都出问题,反正不是这个出事就是那个出事,反正就是做起来不开心。”

  刘世均分身无术狼狈不堪。就在这时,来养殖场帮忙的张远财给刘世军出了个主意。

  张远财:“我跟他说,干脆你就专门搞销售,种羊就寄养在农户家里,放手让农民去养。”

  刘世均:“凭你自己养,你养1000只,一年也只有4000只,4000只全部拿出去卖,你也赚不了多少钱,所以他就给我这样提醒了一点,我一下子就醒悟了,我就不如把母羊全部依托给当地的农民。”

  主意不错。但怎样才能让养殖户心甘情愿给自己养羊呢?

  富顺县是劳务输出大县,青壮年大都出外打工,很多人家就剩下了老人和孩子。养黑山羊不需要投入太大体力,适合老人们在家养殖。刘世均找到主管农业的副县长金永久说出了自己的想法。

  刘世均:“叫我们整个自贡市的农民养羊,我包回收,跟他么定个保护家。”

  县长金永久:“老年人在家里面,也可以养羊,那么,刘世军采取这种方式,寄养的方法,有劳动能力的可以赚钱,无劳动能力的也可以赚钱。”

  发动全县的农户养羊毕竟是大事,市场究竟怎么样呢?为此,当地请来了中科院的专家对黑山羊市场情况进行了论证。

  专家:“市场来看,黑山羊的供应量是供不应求。”

  副县长:“单就沿海市场,据我们掌握的情况是,缺口500万只。因此大量发展的前景还是很大。”

  有市场做支撑,2004年,刘世军寄养母羊的计划在政府的帮助下顺利实施。他从收来的黑山羊中挑选出优质的母羊,免费送到农户家里,并答应生下的小羊比市场价高出15%的价格由他回收。

  农户:“刘老板就把这些羊给我们喂,我们的小羊就卖给他。”

  农户:“一只羊一年就有4个,一只羊赚200元,一年赚好多钱。”

  当年,刘世均一共在全县发展了1万个养殖户。一只母羊一年可以产仔2-3窝,每窝2-3只,一个月时间羊仔就能长到30斤。仅1年时间,刘世均的黑山羊销售量就由原来的几万只,猛增到14万只。

  那段日子刘世军过得忙碌而又开心,然而,一个人的出现使刘世军的心情变得沉重起来。2005年9月的一天,刘世均在往机场送货的途中与老冤家王显坤狭路相逢,送羊的车被挡在了路上。

  王显坤:“他到我的地盘收羊,我的生意无法做了,无法做了,就当我的财路了,就想办法撵他出去。”

  刘世均:“他们想要和我打架了,我也没怕,因为我也是正当做生意。”

  多年来,王显坤他们大都未曾走出富顺做生意,都是经几倒手才能卖到外地,利润越来越薄。相比之下,刘世均在广州有销售基地,做的是点对点的生意,利润大得多。对此,王显坤既羡慕又嫉恨,就琢磨着对付怎么刘世军。

  然而,就在那次狭路相逢之后的第五天,刘世均却主动找上门来,提出与王显坤一起来做生意。

  刘世均:“好心好意和他说,你的老板多少钱,到时候你卖给我,我比他高,我比他还高,而且我给你工资,他说回去考虑一下。”

  王显坤:“看他也比较诚实,就跟他试探性的作了两次,做过两次后,利润很不错,人也比较诚信。”

  刘世均决定让出地盘和利润与王显坤等人合作,但条件是服从他的管理,正当做生意。2004年底,刘世均成立公司,用提成加工资的形式,把当地像王显坤一样的10多个经销商纳入进来。成立公司虽然化解了矛盾,但一下子分走一大部分利润,刘世均急需扩大市场薄利多销。就在这时刚成立的公司偏偏遇到了一麻烦。

  2005年8月的一个晚上,广州客户李达来突然来电话,催促刘世军赶紧空运300只小羊等急用。

  刘世均:“货是有,明天不能发货,明天广州有暴雨,他说没事的。”

  李达来:“我想也是没那么倒霉,会轮到我头上,高空运是比较安全的,反正你给我发来就是,有责任我自己来负责。”

  羊如约送上了飞机。然而,飞机起飞不久就遭遇了电闪雷鸣。那天深夜从广州传来了噩耗。

  李达来:“在里面因为空气不好,确实耽误了很长时间,因为他缺氧,就全部都已经死掉了。”

  刘世均:“当时他也说他负责,他说他负责,我说我负责,我也没让他负责。”

  刘世均主动承担了5万多元损失。后来,李达来做电器生意获得了成功,退出了黑山羊市场。2007年初,李达来专程来找刘世军,把自己经营多年的客户资源全部让给了刘世均。

  李达来:“把他推荐给我的朋友,让我的朋友多支持他,刘总这人确实很诚信,很诚实。”

  在李达来的众多生意伙伴中,就有香港的客户。刘世均瞅准时机,迅速把黑山羊卖到了香港。随着香港市场的打开,刘世均的市场进一步扩大。2007年,共卖出17万只只小黑山羊,利润超过了200万元。

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